Das Überwinden des Gatekeepers (also der Person, die den Zugang zu einem Entscheidungsträger im Unternehmen filtert) ist eine zentrale Herausforderung im Sales. Es geht darum, die Aufmerksamkeit des Gatekeepers zu gewinnen und gleichzeitig das Vertrauen zu schaffen, ohne als störend wahrgenommen zu werden. Hier sind 10 bewährte Methoden, um im Sales-Telefonat am Gatekeeper vorbeizukommen:

1. Nutze einen konkreten Grund für den Anruf

Gatekeeper sind oft weniger geneigt, Anrufe durchzulassen, wenn sie keinen klaren Grund sehen. Stelle sicher, dass du einen spezifischen und wertvollen Grund für den Anruf nennst. Verwende Aussagen wie:

• "Ich rufe im Auftrag von [Unternehmen], um [Produkt/Dienstleistung] zu besprechen, das besonders für [Unternehmen des Entscheiders] von Interesse sein könnte."

2. Finde den richtigen Ansprechpartner vorher heraus

Recherchiere, wer der Entscheider in der Zielabteilung ist. Eine konkrete Nennung des Namens einer Person, z. B. "Ich muss mit Herrn Müller sprechen, um [Thema] zu klären", signalisiert dem Gatekeeper, dass du gut vorbereitet bist und genau weißt, was du tust.

3. Sei freundlich und respektvoll, aber bestimmt

Gatekeeper sind nicht dazu da, dich zu blockieren, sondern zu helfen, die richtigen Gespräche zu ermöglichen. Ein höflicher, aber bestimmter Ton hilft dabei, ihr Vertrauen zu gewinnen. Zeige Verständnis für ihre Position und erkläre, warum es wichtig ist, mit dem Entscheider zu sprechen.

4. Vermeide es, "Verkaufsgespräch" zu sagen

Vermeide es, direkt zu erwähnen, dass du etwas verkaufen möchtest. Das könnte den Gatekeeper sofort abschrecken. Stattdessen solltest du von einer "wichtigen Geschäftsinformation" oder einer "geplanten Partnerschaft" sprechen.

5. Nutze einen interessanten Aufhänger

Hebe den Nutzen für das Unternehmen hervor. Zum Beispiel:

• "Wir haben gerade ein Projekt abgeschlossen, das ähnliche Unternehmen wie Ihres deutlich effizienter gemacht hat. Ich würde das gerne mit [Name des Entscheiders] besprechen."

6. Erwähne eine Verbindung oder einen gemeinsamen Bezug

Verbindungen können den Gatekeeper dazu bringen, dich eher durchzulassen. Nenne, falls zutreffend, eine gemeinsame Verbindung, etwa:

• "Ich wurde von [Name einer bekannten Person oder Firma] gebeten, mich mit [Entscheider] in Verbindung zu setzen."

7. Frage nach dem besten Weg, den Entscheider zu erreichen

Statt direkt zu fragen, ob der Entscheider verfügbar ist, frage den Gatekeeper höflich nach dem besten Weg, den Entscheider zu erreichen:

• "Könnten Sie mir bitte sagen, wie ich [Name des Entscheiders] am besten erreichen kann? Gibt es eine günstigere Zeit für ihn?"

8. Nutze das Konzept der "Briefing-Option"

Lass den Gatekeeper wissen, dass du dem Entscheider wichtige Informationen oder Neuigkeiten liefern möchtest, die seinen Arbeitsalltag erleichtern könnten. Zum Beispiel:

• "Ich möchte nur kurz mit [Entscheider] sprechen, um ihm etwas zu zeigen, das seine Abteilung erheblich unterstützen könnte."

9. Biete einen Termin an, anstatt sofort ins Gespräch zu gehen

Wenn der Gatekeeper darauf hinweist, dass der Entscheider beschäftigt ist, kannst du vorschlagen, einen konkreten Termin für den Anruf zu vereinbaren:

• "Ich verstehe, dass er viel zu tun hat. Wie wäre es, wenn wir einen kurzen Termin für einen Rückruf in der kommenden Woche vereinbaren?"

10. Sei kreativ und biete einen Mehrwert

Den Gatekeeper mit etwas Unerwartetem zu überraschen, kann ebenfalls ein guter Weg sein, um weiterzukommen. Zum Beispiel kannst du sagen:

• "Ich habe eine exklusive Einladung zu einem Event, das für [Name des Entscheiders] sehr wertvoll sein könnte. Kann ich ihm das weiterleiten?"